Renfe opera varios servicios bajo distintos regímenes y únicamente los trenes de Cercanías y Media Distancia reciben financiación de los Presupuestos Generales del Estado (PGE)
Un billete AVE de Madrid a Zaragoza puede costar 25 euros un día y superar los 100 al siguiente. Se trata del mismo tren, la misma ruta y las mismas condiciones… pero viajar un lunes por la mañana no equivale a hacerlo un miércoles al mediodía. Esta diferencia no siempre se debe a que la demanda sea mayor en las primeras horas del día. Quienes frecuentan el tren saben que hay fines de semana en los que el precio puede ser hasta la mitad comparado con otros. Analicemos la razón detrás de este fenómeno, especialmente en una empresa pública.
La fluctuación en las tarifas de los billetes AVE y de Larga Distancia responde a diversos factores vinculados directamente con la naturaleza del servicio y las condiciones del mercado, como explica la propia Renfe. Un dato clave es que Renfe gestiona servicios bajo regímenes distintos y solo los trenes de Cercanías y Media Distancia, considerados Obligación de Servicio Público (OSP), reciben subvenciones públicas incluidas en los Presupuestos Generales del Estado (PGE).
Por otro lado, los trenes de Servicios Comerciales —AVE, Avlo, Alvia, Euromed e Intercity— operan sin ninguna ayuda pública y en un entorno de competencia abierta. En este contexto, Renfe establece sus pautas comerciales como cualquier compañía que compite en un mercado libre: la meta es asegurar la viabilidad a largo plazo y obtener beneficios.
Así, las tarifas de los billetes para AVE y otros servicios comerciales no están reguladas por las autoridades. Renfe fija los precios según parámetros estrictamente relacionados con el mercado, donde se destacan el nivel de ocupación y las curvas de demanda, que varían según la antelación con la cual se adquiere el billete. Desde la implementación de su nueva estructura comercial, la empresa incorporó el sistema de Revenue Management para la determinación de precios en casi todos los trenes comerciales, estrategia idéntica a la usada en sectores como la aviación o la hostelería, como detalla la propia compañía ferroviaria.
Revenue Management en los servicios comerciales
El Revenue Management es una técnica de gestión orientada a ajustar el precio de los billetes conforme a las necesidades reales del cliente y las condiciones actuales del mercado. Este método se basa en reglas comerciales que consideran múltiples variables: hora de circulación, índice de ocupación, comportamiento de la demanda y, principalmente, la anticipación en la compra. Por ello, el precio puede variar considerablemente incluso dentro de una misma jornada, según factores como la hora o la cantidad de asientos libres.
Uno de los principios esenciales es relacionar el precio final con la antelación de compra. De modo similar al sector aéreo —que también emplea modelos de Revenue, como es el caso de Ouigo—, Renfe ofrece tarifas competitivas a quienes adquieren sus billetes con anticipación. Esta estrategia permite gestionar eficientemente la ocupación del tren y garantizar con anticipación los ingresos imprescindibles para que cada servicio sea rentable. “Asegurar una ocupación elevada a largo plazo favorece un mejor aprovechamiento del tren y garantiza anticipadamente los ingresos mínimos necesarios para la rentabilidad de cada recorrido”, señala Renfe.
Por el contrario, las compras hechas en los días inmediatos al viaje resultan penalizadas por este sistema. Este efecto se intensifica especialmente en los tres días previos a la salida, cuando el precio responde a una alta demanda y a una ocupación avanzada, generando en el cliente la sensación de incrementos en las tarifas. Estos ajustes, en realidad, constituyen un reajuste natural del mercado basado en el aprovechamiento real del tren y la demanda. No obstante, tal como aclara Renfe, los precios nunca exceden los máximos fijados para cada ruta.
La competencia como motor del ajuste tarifario
La irrupción de nuevos operadores ha provocado cambios fundamentales en el mercado. La ruta Madrid-Barcelona, caracterizada por un volumen sin precedentes de demanda y oferta de plazas en España, ha sido el núcleo de esta transformación. La incorporación de Ouigo —filial de la empresa pública francesa SNCF— y del operador italiano Iryo, junto con Ave de Renfe —pues Avlo ha cesado operaciones en esta línea— ha incrementado considerablemente la oferta de plazas.
Este aumento en la disponibilidad ha provocado ajustes tarifarios impulsados por la ley de la oferta y la demanda, intensificando la competencia entre las compañías. Sin embargo, como destaca Renfe, el sistema de Revenue continúa siendo el factor principal en la fijación de precios. Por ello, no es extraño encontrar precios superiores a 90 euros por trayecto en el corredor Madrid-Barcelona cuando la compra se realiza en el último momento y en trenes con alta demanda, sobre todo en horas punta.